Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза (Уколова Екатерина) ; Эксмо, 2018

Отличная книга для тех, кто начинает свою карьеру в продажах, а так же и для тех, кто уже продает. Учиться никогда не поздно)) Для меня - это пошаговое руководство по внедрению "ключей" на практике. Не пожалел, что купил и прочитал.

0    0

если вы просто хотите книгу без воды, с кейсами и раскрытие этих самых кейсов, то эта книга, то что вам нужно.

0    0

Добралась до книги "Шифр Уколовой" (Издательство Бомбора) по построению мощного отдела продаж. Сказать, что удивлена - ничего не сказать. Ни одного лирического отступления, ни одной капельки воды - только цифры, замеры, проценты, рекомендации и ключи к сейфу с деньгами. Екатерина Уколова начинала свой путь со стойки продаж кредиток Ситибанка и доросла до одной из самых богатых женщин нашей страны. И теперь понятно, как. Много работала и постоянно замеряла свои показатели.

Автор говорит прямо: примените хотя бы 20% информации из этой книги, и продажи неизбежно увеличатся.



Что мне особенно понравилось в этой книге:



- как правильно ставить планы отделу продаж

- как на самом деле выстраивать воронку продаж и на какие четкие параметры опираться, чтобы видеть картину масштабно: где растет, а где проседает. Все в схемах, цифрах, процентах.

- интересный подход ABCXYZ- анализа, когда можно просканировать всю ЦА, покупателей и понять, что именно нужно каждому отдельному клиенту.

- о важности настройки CRM и как избежать превращения воронки продаж в коньячку. Четкость каждого действия менеджера.

- работа с Hyper Script для оперативного изменения текста/скрипта продаж.

- о разделении функций в команде: чем должен заниматься РОП, хантер, клоузер, фармер. Иностранные, но весьма четкие определения. Хантер - тот, кто находит первый контакт, клоузер (closer) - закрывает сделку, фармер (farmer) - работает с клиентом, подогревает на вторую, третью покупку.

Кстати, четко увидела у крупных компаний такое разделение по менеджерам. Уверена, что это работает, поскольку каждый даже с разным настроением звонит.

- оптимальный размер отдела продаж по одному направлению: РОП + 3 менеджера.

- рабочий день менеджера. Сколько потрачено времени на основные и непрофильные тип задач в процентах. Так РОП и менеджер видят, какие стороны нужно усилить.

- как вернуть потерянных клиентов (кстати, на эту тему есть отличная книга "Возвращенцы")

- варианты уступок в процессе переговоров НЕ в ущерб компании

- как нанимать продажников и РОПа

- сколько платить менеджерам? (несколько вариантов оклада + %)

- система мотивации: как поощрять и как штрафовать (ни в коем случае не деньгами, это запрещено законодательством)

- как добиться равномерного плана продаж вне зависимости от сезонности

- как доска текущей ситуации помогает увеличить оборот на 20%, находясь на видном месте

- личные цели сотрудника по SMART. C вами работают живые люди, у которых есть потребности, желания, мечты. Все это напрямую влияет на их мотивацию к работе. Екатерина четко описала, как "скрестить" задачи компании и жизненные задачи менеджера.

- ценность пятиминуток утром и вечером, каждый день для повышения показателей.



Если вы продолжаете это читать, то уже поняли, что Екатерина поделилась всеми наработками, книга получилась объемной. И действительно внедрить сразу ВСЕ - пожалуй, сойдешь с ума, но можно постепенно и качественно развивать отдел продаж, делать его мощной машиной по зарабатыванию денег, следуя ее рекомендациям и схемам.

От души благодарю. Ценная книга.

0    0