Не давайте скидок! Современные техники продаж (Колотилов Евгений) ; Питер, 2022

Предисловие к третьему изданию
Предисловие ко второму изданию
Предисловие и благодарности
Кстати, забыл представиться
Как родилась идея этой книги
Для кого эта книга предназначена и полезна
Однажды утром в отделе продаж
Диалог руководителя отдела продаж (РОП) и
менеджера по продажам Ивана (МЕНЕДЖЕР)
Клиенты "отжимают нас по цене"
Выходите из гонки за самой низкой ценой
Типовые проблемы
Почему это происходит?
А теперь забавный факт
Но есть и хорошие новости!
Выйти из гонки за низкими ценами
Что происходит на рынке
Тенденция 1. Времена легких продаж миновали
Тенденция 2. Полностью довольных своими
продажами компаний нет
Тенденция 3. Надо уметь отбирать клиентов у
конкурента
Тенденция 4. Вы никогда не сможете заполучить
всех клиентов, как бы ни старались
Пришел, увидел и купил. Как находить и
удерживать клиентов
Приступаем к поиску
Социальные сети: топор в добрых руках
Активные продажи в межсезонье
Привлечение клиентов с помощью рекомендации
Как просить рекомендации: универсальный совет
Как относиться к неудачам
Ура! К нам пожаловал Его Величество Клиент!
Как выжать из продаж максимум
Подробнее о профессионализме
Как рождается лояльность
Кто такие клиенты? Три причины для покупки
В продажах нет мелочей
Рассмотрение деталей в трех плоскостях
"У вас слишком дорого, дайте скидку"
Не давайте скидок! Снижайте стоимость
Всем ли нужна низкая цена
Как вести переговоры о цене
Умные продажи: помогите клиенту получить
больше пользы
Насколько важны нынешние клиенты
Использование портфолио
Что мешает нам продавать
Типы конкурентов
Играем в "Морской бой": как узнать нужное о
клиенте:
"Я подумаю": как избавить клиента от колебаний
Настроения в отделе: будьте играющим тренером
Как заслужить доверие
О мотивации
Какую команду набирать
Все идет по плану
Работа над ошибками
Как быть с "трудными" клиентами
Зачем "увольнять" клиентов
Послесловие и напутствия
От чего зависит ваш успех
Приложение 1. Избегайте ценовой ловушки!
Парадокс ценовой конкуренции
Почему менеджеры по продажам так себя ведут
Почему покупатели покупают
Проблема, которую менеджеры по продажам не в
силах решить сами
О чем не знают топ-менеджеры
Но остается надежда
Как выбраться из ценовой ловушки?
Приложение 2. Девятнадцать методов отстройки
от конкурентов
Приложение 3. Управление активным отделом
продаж