Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы (Колотилов Евгений, Ващенко Андрей) ; Питер, 2023

ЧАСТЬ 1. Продажи софтверных продуктов в B2B
Раздел 1. Магия софтверных продаж
Раздел 2 . Обучение работе с возражениями с
учетом ошибки выжившего
Раздел 3 . Психология покупателей софтверных
продуктов
Раздел 4 . Типовые проблемы при заключении
договоров
с крупными клиентами
Раздел 5 . Настоящие причины плохих продаж
софта в корпорации
Раздел 6 . Статус, возраст и корпоративная
культура как препятствие
к заключению сделки
В заключение
ЧАСТЬ 2. Критические навыки для торговли софтом
(глава для CEO и HRD)
Раздел 1. Навык показывать будущее
Раздел 2 . Навык квалифицировать клиентов на
всех этапах воронки продаж . . . . Раздел 3 Навык
убедить клиента, что свои типовые проблемы он
может решить, используя ваш стандартный
продукт Раздел 4 Навык предугадывания запросов
и предугадывающего сторителлинга
Раздел 5 . Навык выторговывания лучших условий
для заключения сделки
Раздел 6 Навык управления поведением клиента
таким образом, чтобы
проект был реализован в соответствии с договором
Раздел 7 . Навык нахождения шерпы в компании-
покупателе
Раздел 8 . Навык выбора переговорной стратегии
для продажи софта коллективному ЛПР в
корпорации
Раздел 9 . Навык правильной мотивации продавцов
В заключение
ЧАСТЬ 3. Что должен знать и чему учить
продавцов
современный РОП. Фокус внимания современного
руководителя отдела продаж. РОП всему голова
Раздел 1. Отчет всему голова
Раздел 2 . Как искать новые заказы . Как создать
стабильный поток
лидов через организацию повышения
квалификации
Раздел 3 . Как зацепить потенциальных клиентов,
у которых все хорошо
Раздел 4 . Как правильно подавать клиенту расчет
ROI
Раздел 5 . Как РОПу научить продавцов
показывать ценность коммерческого
предложения
Раздел 6 . Как убрать возражения в процессе
продаж вашего софта
Раздел 7 . Как вдохнуть новую жизнь в старых
клиентов
Раздел 8 . Устаревшие формы доставки
коммерческого предложения . Типовые ошибки
РОПов при массовой рассылке
ЧАСТЬ 4. Как подтолкнуть выбор клиента в
сторону
вашего решения
Раздел 1 Качественные лиды дедовскими
способами Как правильно
подобраться к людям, принимающим решения
Раздел 2 Техническое оснащение для увеличения
продаж
Раздел 3 . Переговорный треугольник. Логические
построения во время
переговоров в проектных продажах
Раздел 4 . От каких клиентов в B2B следует
обдуманно отказываться
Раздел 5 . taoss-selling в B2B
Раздел 6 . Семь этапов, которые проходит клиент
при выборе поставщика .
Типология покупателей и типология ЛПР Раздел 7 .
Почему так дорого?
Выводы. Заключение к книге
Приложение
Список программ корпоративных тренингов
Евгения Колотилова
Список программ корпоративных тренингов Андрея
Ващенко
Об авторах