Телеком Целиком. Системы продаж в B2C (Бритько Виктор) ; Питер, 2021

Изначально читая книгу чувствуется как будто автор попытался максимально проехаться по всем клише и стереотипам подобной литературы. Даже показалось, что сейчас будет еще очередная книга про мотивацию и истории из жизни. Но после пары глав повествование изменилось и стало очень конкретным и точечно направленным именно на телеком рынок. В целом свое мнение я выскажу плюсами, минусами и спорными моментами.
Плюсы.
–Проблема с презентацией в захлеб где за несколько предложений сотрудник пытается рассказать все очень хорошо освещена.

–Использование выдуманной проблемы для подключения с целью повысить вероятность завершения сделки. Очень классный прием и радует что в книге про него сказали даже 2 раза первый в самом начале и на этапе завершения с примером 'Дефицит'
–Визуализировать слова, характиристики, примеры на бумаге в присутствии клиента дельный совет.
–Прием 'Вовлечение' действительно работает и работает очень хорошо.
–Действительно продавать слишком дешево или вообще давать бесплатно не рабочий прием, люди просто не поверят. Много раз проверял сам.
–По поиску персонала все очень кратко и только одна претензия. Кадровые агенства во многих регионах не работают от слова совсем, вообще никак, худшее решение для поиска сотрудников в телеком)Но очень хоорошо, что в книге есть некая инструкция по отсеиванию бесполезных, проблема в том, что скорее всего ей воспользовавшись придется отсеить всех.
–Очень хорошая глава про аудит и его важность.
–Самый главный плюс в сжатии информации. Вообще мне казалось невозможным так много информации уместить в такой объем, но у автора – это получилось. Книга однозначно должна восприниматься как рабочая лошадка, вы не получите от нее никакого удовольствия в плане экшена и не будете пускать слезу из-за филосовских рассуждений. Я бы сказал – это треннинг перенесенный на бумагу, скучный, нудный, но профессиональный с целью именно учить.
Минусы.
–Использовать прием 'Опыт клиента' на мой взгляд нужно после уже готового к продаже человека и этот пример стоило унести подальше к примеру на завершение сделки или финальную часть работы с возражениями.
–Три да уже давно используется как простой пример для продавцов из жанра фантастики. Просто развлечение на тренинге, практического применения в телекоме у этого приема на мой взгляд нет.
–Согласен про выявление потребностей, но не с конкретными примерами. Сейчас действительно проще продавать через презентацию, но причиной тому низкий уровень выявления потребностей и аскомина у людей из-за этого.
–СПИН на мой вгляд вообще не работает в телеком продажах и автор сам изначально говорит, что он бесполезен приводя пример не очень важного выявления потребностей и непонятно зачем его сюда пихать.
–Метод завершения 'пропуск' очень плохо показывает себя в последнее время из-за излишнего использования этого приема банками, биржами и т.д. Еще один прием, который четко ассоциируется с впариванием, против которого автор выступает против.
–Пример с мероприятиями в общественных местах на мой взгляд должен был быть подан по другому. Очень сильно будет играть роль менталитета региона и попытка половить людей в очередях закончиться как раз тем, против чего выступает автор, а именно поломанной психикой продавца. В эту главу надо добавить иследования перед данным действием иначе может просто не быть результата, продацы вскроют вены, а руководитель подумает, что книга его обманула. Конечно позже более детально разбираются мероприятия и это не первый раз в книге, когда автор заикается о теме, а раскрывает ее сильно позже. Я не писатель, но мне кажется лучше раскрывать темы без прилюдий за несколько глав итак достаточно плотный поток информации.
Cпорные.
–На мой взгляд мало посыла с моментом завершения сделки. Кейсы разобрали, а с итоговым вопросом оценки готовности клиента действительно дождаться звонка координатора нет. С одной стороны понятно , что стиль автора не давать поводы для сомнения клиенту лишний раз, но такое чувство как будто после получения заявки сразу будет монтаж, а там видь будет разговор с родственниками, чтение отзывов и т.д.
–Нам мой взгляд автор сам себе протеворечит в одном моменте с возражениями. Делает заключение, что возражение – это плохая подготовка или работа до этого этапа, но тут непонятно какого этапа , видь автор сам принизил значимость выявления потребностей.
–С одной стороны звучит красиво про возражения и зло в намеренном подведении клиента к ним, но есть такая проблема как отвал заявок на этапе координации и чаще всего из-за того, что этап работы с возражениями перекидывают на координатора и тут он доделывает работу за продавцом, но у него в разы меньше шансов. Может в каком-нибудь Ростелекоме или Эр-Телекоме нормально принять 100 заявок и 30 потерять на этапе координации, то для более мелких компаний – это плачевно.
–Про скрипты интересно, но как по мне он очень прилизан и его основной посыл может быть вреден операторам малюткам. Когда у тебя есть 2-3 тысячи домохозяйств не о какой мягкой продаже на мой взгляд не может идти речи и нужно ципляться за каждую возможность в противном случае пока по совету автора оператор будет мягко стимулировать номерную емкость его просто уволят за отсутствие результата или сам удет из-за голода. Продажи в компаниях на 2 человека отличаются и примеры из книги – это примеры какой-то неограниченной базы квартир и телефонов на примере Ростелекома и т.д.
Итог. Для меня книга была 90% моих же слов своим сотрудникам и другим компания, 5% новых знаний или изменения своего взгляда на имеющиеся, 5% на мой взгляд вредных примеров и советов из-за того, что они могут реально быть опасны для некоторых представителей рынка которым книга посвещена. Это даже очень хорошо, обычно ничего кроме мотивации из книг после 10-той не черпаешь, а тут реальная польза. Для молодого ропа вообще наверное будет отрыв головы, но придется заставить читать – это вам не Карл Сьюэлл с его превращением книги о клиентах в художественный фильм под попкорн.

0    0

Ставлю пять за полезное, понятное пособие для продаванов и свежеиспечённых руководителей, без воды и прочего лишнего. Про грязные приемы – ожидал что-то типа вскрытие «Досье пандоры», на деле – все не так уж и грязно =)

0    0

Думал, пособие как стать супер продавцом, а тут тупая инструкция как выстроить систему. Зачем мне это? Где секреты успеха? Что за скучная методичка, где истории, секреты, лайфхаки? Книга для кого? Кому интересно считать? Анализировать? Прогнозировать? Мы продажники гуманитарии, где романтика продаж, приключения с успешным концом? Работа на конвейере с известным результатом убивает продажи и азарт. Книга отвратительная ее нельзя давать читать продавцам.

0    0