Продажник на всю голову 2.0 (Якуба Владимир Александрович) ; АСТ, 2023

ПЕРВЫЙ КОНТАКТ
Продажи начинаются с первой фразы
Будьте менеджерами, а не консультантами
Как построить диалог с клиентом: вы ведомый или
ведущий?
"Заскриптуйте" успешные разговоры и делитесь
ими
Возьмите лучшее у конкурентов, найдите худшее у
себя
Вы продаете настроение
Играйте интонацией
РЕАКЦИИ
Как правильно разогнаться в начале рабочего дня
менеджеру по продажам
Будьте самым продающим, а не самым занятым
Ваши продажи зависят от вашей реакции
Правильные мысли рождают правильные продажи
Стресс - развивает. Комфорт - расслабляет
Негатив - исключать или не воспринимать
Реагируйте на отказы, как будто их и не было, и
предлагайте альтернативы
Если вам тяжело, значит, вы идете на подъем
ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
Не возражайте на возражения! Полюбите их
Сотрите из памяти шаблонные фразы. Они
раздражают клиентов .
1. Прием "Комплимент + тем не менее"
2. Прием "На своем опыте"
3. Прием "Я понимаю ваше желание"
4. Прием "Многие так говорят"
5. Прием "Некоторые клиенты так говорят"
6. Прием "Больше на перспективу"
7. Прием "Я больше по другому вопросу"
8. Прием "Хорошо, тогда", или
"Договорились, тогда"
9. Прием "Познакомиться"
10. Прием "Ради интереса"
11. Прием "Начнем с малого"
12. Прием "СОК/СОЧ"
13. Прием "Легкая провокация"
14. Прием "Это не вы. Это я"
15. Прием "Пересчет"
16. Прием "Подмена смыслов"
17. Прием Маяковского
18. Прием "ЕЕ": Единственное + Еще
19. Прием "Ну раз... значит"
20. Прием "В целом"
21. Прием "Было."
22. Прием "На вашем месте"
23. Прием "Сравнение"
24. Прием "А разве."
25. Прием "Завтра будет по-другому"
26. Прием "№2"
27. Прием "А что вы теряете?"
28. Прием "ППП, или Повтори-Поддержи-
Продолжай"
29. Прием "Думал - понял"
30. Прием "Некоторые - большинство"
31. Прием "Возражение в довод" или "Именно
поэтому"
32. Прием "За и против"
33. Прием "1, 2, 3"
34. Прием "Перспектива"
35. Прием "Уход"
36. Прием "Отказ"
37. Прием "Зато"
38. Прием "Звезда"
39. Прием "Грабли"
40. Прием "УТП"
Возражение "Дорого" - прямая дорога к сделке
Озвучивайте цену так, чтобы ваш продукт стал
бесценным
Аргументируйте ТАИДом
Деньги любят эмоции
ДОЖИМ КЛИЕНТА
Дожимайте, но не "пережимайте". Пятишаговая
модель возврата клиента к переговорам
Говорите с теми, кто покупает, узнавайте больше
о тех, кто с ними рядом
Работайте по временной шкале покупателя, а не
продавца
Говорите ситуативно, отходите от стандартной
презентации
Будьте простыми, будьте своими
Если вас слишком прогибают, пора "наехать"
Не поддавайтесь на потребительский экстремизм
Откатывайте откатчиков!
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
Будьте там, где ваши клиенты
Берите рекомендации, и вам будут благодарны
Не встречайтесь "со всеми подряд", ваше время
стоит дорого
Договаривайтесь о встрече по-другому: как бы
заодно с...
Жесткость подтверждения
Пишите клиентам "любовные" письма
Правила деловой переписки
Продавайте в мессенджерах и "догоняйте"
звонками
Правила продаж
ЖИВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Кто вы?
Создайте себе личный бренд
Сделайте себе имя, или Личный брендинг продавца
Жестикулируйте и визуализируйте, чтобы вас
услышали
Переключайте внимание собеседника, чтобы он не
успевал думать "о своем"
Спрашивать! Хвалить! Предлагать!
Вдохновляйте, а не убеждайте
ИТОГИ
Полюбите цифры. Конверсия создается теми, кто
умеет и любит считать
Не верьте своей памяти! Ставьте напоминания
Продажи - это математика. Результат продаж
можно легко вычислить, если брать количеством
действий
Считайте стоимость потери клиента и держите
его!
Фокусируйтесь на главном
Заключение
Об авторе