Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности (Нил Рекхэм) ; Претекст, 1999

ПРЕДИСЛОВИЕ к РУССКОМУ ИЗДАНИЮ
От АВТОРОВ
ГЛАВА 1. ПРОДАЖИ: НОВЫЙ ПОДХОД
От УВЕДОМЛЕНИЯ О ЦЕННОСТИ К СОЗДАНИЮ
ЦЕННОСТИ
Перемены на всех уровнях
В чем предназначение продавцов?
Информирование клиентов о ценности товара
Ловушки при передаче информации о ценности
Новая маркетинговая близорукость
Долой лозунги!
Повышение привлекательности или сокращение
затрат?
Недостатки традиционной классификации
клиентов
Три типа покупателей
Когда классификация клиентов становится
неадекватной
Соответствие усилий продавца затратам
покупателя
Сегментация профессиональных усилий продавца в
зависимости от отношения к ценности
Непоправимые ошибки
ГЛАВА 2 . НОВЫЙ МИР ПОКУПОК КАК ЦЕННОСТЬ
ВЛИЯЕТ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ О ПОКУПКЕ
Покупатель, который сбивает всех с толку
Ценность: общий ориентир в запутанном мире
Новая реальность, которая формирует мир
покупателей
Как меняются представления потребителей о
ценности
Значение перемен в среде потребителей
Перемены в коммерческих закупках
Стоимость владения товаром в течение срока его
эксплуатации
Цена беспорядочности в покупках
Тенденция к сокращению числа поставщиков
Сегментация поставщиков
Что представляют собой новые продажи
ГЛАВА3. РЕАКЦИЯ НА НОВУЮ РЕАЛЬНОСТЬ ТРИ
НОВЫХ ВИДА ПРОДАЖ
Создание ценности в процессе покупки
Три новых вида продаж
Возможности для создания ценности
Какова роль отношений в продажах?
Изменение значения понятия "доверие"
Какой тип продаж лучше?
Соответствие типа продаж типу клиента
Инвестиции в создание ценности
Соответствие стратегии продаж стратегиям
закупок
Прорыв за пределы квадрантов закупок
ГЛАВА4. НОВЫЕ ОПЕРАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ
РАНЬШЕ ТОЛСТЕЛИ и РАДОВАЛИСЬ, ТЕПЕРЬ ХУДЕЕМ
И ГРУСТИМ
Когда невозможно создать ценность
Операционные продажи не обязательно должны
быть мелкими
Процессы перемен и появление все большего
количества однотипных товаров
Давление операционных закупок
Как выжить в условиях операционных продаж
ГЛАВА 5. НОВЫЕ КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ
От "РОК-ЗВЕЗД" К ЦЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИЙ
К середине 1970-х мир начал меняться
Три столпа консультационных продаж
Когда консультационные продажи дают
наилучшие результаты?
Почему так трудно?
Каковы отличительные черты консультационных
продаж?
Возвышение "рок-звезд"
Ловушка, в которую заводят "рок-звезды"
"Охотники" и "фермеры"
Движущие силы создания ценности
Поддержка, инструменты и информация
Мышление категориями процесса продаж
ГЛАВА6. НОВЫЕ ПАРТНЕРСКИЕ ПРОДАЖИ От
БОЛЬШИХ ПРОДАЖ К СЕРЬЕЗНЫМ ОТНОШЕНИЯМ
Партнерские отношения
Партнерское предложение
Равноправие в отношениях
Создание ценности на линии раздела
Оценка потенциала партнерских продаж
Предварительные условия, необходимые для
успешных партнерских отношений
Формирование взаимоотношений партнерства на
уровне высшего руководства компаний
Старт на высшем уровне: как "1ВМ" и "Monsanto"
искали партнерскую ценность
Всесторонняя проверка: создание основы для
партнерских отношений
Как добиться успеха в партнерских отношениях
Навыки создания ценности
Поддержание партнерских отношений
Будущее партнерских отношений
ГЛАВА 7. ПРОЦЕСС ПРОДАЖ СВЕТ В КОНЦЕ
ДЛИННОГО ТЕМНОГО ТОННЕЛЯ
Процесс 101
Проблемы границ
Процесс операционных, консультационных и
партнерских продаж
Процесс партнерских продаж в "1ВМ"
Процесс партнерства: следующий логический шаг
Стирание границ между продажами и маркетингом
Процесс операционных продаж "Hewlett-Packard"
Процесс консультационных продаж
В чем проблема?
Движение по длинному темному тоннелю
Идея индивидуального процесса
Разработка индивидуального процесса
Этапы процесса определения ценности
Семь признаков эффективного процесса продаж
Процесс как ценность для организаций
ГЛАВА 8. ПЕРЕОЦЕНКА КАНАЛОВ СОЗДАНИЯ И
СОХРАНЕНИЯ ЦЕННОСТИ
Роль каналов в создании ценности
Развитие потенциала каналов в создании ценности
Конфликт каналов
Будущее каналов
ГЛАВА9. ИЗМЕНЕНИЯ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Предупреждение 1: потребуется больше времени,
чем вы думаете
Предупреждение 2: волшебного средства нет
Предупреждение 3: путь к успеху купить нельзя
Предупреждение 4: продавцы не станут лучше,
если не изменится уровень менеджеров по
продажам
Четыре рычага перемен
Стандарты для операционных продаж
Стандарты для консультационных продаж
Стандарты для партнерских продаж
Проснись, Рип Ван Винкл!