Истина в цене. Все о практическом ценообразовании, прибыли, выручке и клиентах (Терехов Антон Александрович) ; БОМБОРА, 2024

Предисловие от Игоря Липсица
Вступление
Часть 1. Цены и цели
Глава 1.1. Какова ваша цель - прибыль, доход или
количество клиентов?
Глава 1.2. Психологический коридор цен.
Несколько вопросов себе самому, своим клиентам и
сотрудникам
Глава 1.3. Рассчитываем целевую цену
Глава 1.4. Единица измерения - основа
ценообразования
Глава 1.5. Ментальная бухгалтерия
Глава 1.6. Премиальные и люксовые цены. Почему
кажется, что высокая цена гарантирует высокое
качество
Глава 1.7. Низкие и сверхнизкие цены. Применять с
аккуратностью
Глава 1.8. Постоянные и переменные издержки,
юнит-экономика и убийственная скидка
Глава 1.9. Унылый отель и неценовая зависимость
спроса
Глава 1.10. Лучше бы ты бежал за такси
Глава 1.11. Почему не надо продавать на
маркетплейсах
Часть 2. Цены и продажи
Глава 2.1. Основная задача скидок и фиктивный
прайс-лист
Глава 2.2. Ценовые якоря и эффект золотой
середины
Глава 2.3. Польза и потеря. Почему балльные
программы лояльности лучше, чем дисконтные.
Почему картой платить невыгодно
Глава 2.4. Как увеличить прибыль с помощью
бандлирования
Глава 2.5. Составные продукты и "кросс-сейл"
Глава 2.6. Добро пожаловать в мышеловку!
Ассортимент бесплатных сыров
Глава 2.7. Динамическое ценообразование.
Продаем квотами
Глава 2.8. Цена и дизайн
Часть 3. Цены и клиенты. Ценовая дискриминация
Глава 3.1. Ограничения концепции "единой цены" и
потенциал ценовой дискриминации
Глава 3.2. Три типа ценовой дискриминации и их
инструменты
Глава 3.3. Юридические вопросы ценовой
дискриминации
Глава 3.4. Дискриминация глазами
дискриминируемого
Глава 3.5. Клиенты сами сортируют себя по
платежеспособности
Глава 3.6. Почему надо отобрать скидки у хороших
клиентов
Глава 3.7. Почему не надо отбирать скидки у
хороших клиентов
Часть 4. Ценообразование в модели подписки
Глава 4.1. Модель подписки - модель доверия
между продавцом и клиентом
Глава 4.2. Понятие тарифа. Распутываем
запутанное
Глава 4.3. Экономика подписки
Глава 4.4. Самая короткая глава о том, как
продавать подписку
Глава 4.5. "Клубная программа лояльности" и
модель подписки
Глава 4.6. Постоянные и переменные издержки,
квоты и успех модели подписки
Глава 4.7. Принципы ценообразования в
экосистемах
Заключение
Приложение. Особенности ценообразования в
сфере технологичных B2B-услуг
Об авторе
Алфавитный указатель