Управление отделом продаж. Прогноз, организация, мотивация, контроль (Цыбульский Кшиштоф) ; Гуманитарный центр, 2018

Предисловие научного редактора
Введение
1. Персонал коммерческой службы: его место
и значение
1.1. Продажи и менеджеры по продажам в
рыночно-ориентированной компании
1.2. Прямые продажи и категории менеджеров
по продажам
1.3. Характеристика процесса управления
персоналом коммерческих служб
1.4. Факторы, влияющие на управление
персоналом коммерческой службы
1.4.1. Общая характеристика
1.4.2. Стратегии маркетинга и принципы
функционирования персонала коммерческих служб
1.4.3. Специфика прямой продажи и ее место в
системе продвижения компании
1.4.4. Универсальный характер прямой продажи
и задач продавцов
1.5. Основные тенденции в сфере управления
коммерческим персоналом
2. Формирование коммерческой стратегии
2.1. Суть и составные элементы коммерческой
стратегии
2.2. Ситуационный анализ
2.2.1. Анализ и оценка рентабельности
коммерческой деятельности
2.2.2. Идентификация, классификация и
сегментирование потенциальных покупателей
2.2.3. Оценка потенциального спроса на
продукцию компании
2.2.4. Идентификация, характеристика и оценка
конкурентов
2.2.5. Прогноз рыночного спроса и продаж компании
2.2.6. Привлекательность товарного рынка и ее
признаки
2.3. Основы коммерческой стратегии
2.3.1. Коммерческие цели компании
2.3.2. Необходимый уровень коммерческих
усилий
2.3.3. Политика стимулирования продаж
2.4. Коммерческий план
2.4.1. Задачи персонала коммерческой службы
2.4.2. План аквизиторских действий
2.5. Бюджет коммерческого отдела компании
2.5.1. Суть, структура и функции бюджета
коммерческого отдела
2.5.2. Создание бюджета коммерческой
деятельности - детерминанты и составляющие
3. Организация коммерческого процесса
3.1. Основные положения
3.2. Подбор адекватных категорий продавцов
3.2.1. Общая характеристика
3.2.2. Категории продавцов и типы
обслуживаемых клиентов
3.3. Собственный и работающий по контракту
коммерческий персонал
3.4. Формы организации коммерческого отдела
3.4.1. Выбор оптимальной формы организации
коммерческого отдела
3.4.2. Основные принципы создания
организационной структуры коммерческого отдела
3.4.3. Территориальная структура
3.4.4. Товарная структура
3.4.5. Рыночная структура
3.4.6. Функциональная организация
коммерческих служб
3.4.7. Организация коммерческих усилий для
ключевых клиентов компании
3.5. Определение численности коммерческого
персонала
3.5.1. Факторы, влияющие на численность
коммерческого персонала
3.5.2. Методы определения численности
продавцов
3.6. Подбор коммерческого персонала
3.6.1. Значение рекрутинга и отбора
коммерческого персонала
3.6.2. Характеристика хорошего продавца
3.6.3. Процедура подбора коммерческого
персонала
3.6.4. Отбор среди выявленных кандидатов в
продавцы
3.6.5. Выбор кандидатов
3.7. Трудоустройство и адаптация
коммерческого персонала
3.7.1. Трудоустройство отобранного
коммерческого персонала
3.7.2. Адаптация новых продавцов
4. Управление деятельностью продавцов
4.1. Обучение продавцов
4.1.1. Значение и цели обучающих программ
4.1.2. Разновидности обучающих программ и их
содержание
4.1.3. Построение эффективных обучающих
программ
4.1.4. Характеристика и подбор основных
методов и техник обучения
4.1.5. Атрибуты результативных и эффективных
обучающих программ
4.1.6. Оценка и измерение результативности и
эффективности программ обучения
Организация коммерческих усилий персонала
компании
4.2.1. Потеря продавцами рабочего времени
4.2.2. Причины и признаки низкой
продуктивности продавцов
4.2.3. Мероприятия по повышению
продуктивности менеджеров по продажам
Система мотивирования менеджеров по продажам и
руководителей
коммерческих служб
4.3.1. Суть и цели мотивирования персонала
коммерческой службы
4.3.2. "Мотивационный микс" и его компоненты
4.3.3. Результаты выбора модели
вознаграждения менеджеров по продажам
4.3.4. Нематериальные инструменты
мотивирования менеджеров по продажам
Руководитель коммерческой службы - задачи,
навыки и квалификация
4.4.1. Основные задачи руководителя
коммерческой службы
4.4.2. Основные навыки руководителя
коммерческого отдела
4.4.3. Современные тенденции вознаграждения
продавцов и руководителей
4.4.4. Новая роль руководителей коммерческого
отдела в современной компании
Контроль, анализ и оценка деятельности
менеджеров по продажам
5.1. Значение контроля персонала
коммерческой службы
5.1.1. Сущность контроля и его компоненты
5.1.2. Значение контроля и связанные с ним
проблемы
5.2. Сферы деятельности менеджеров по
продажам, подлежащие контролю
5.2.1. Мониторинг текущей деятельности
персонала коммерческой службы
5.2.2. Контроль, анализ и оценка результатов
деятельности менеджеров по продажам
5.2.3. Контроль, анализ и оценка вклада
менеджеров по продажам в цели компании
5.2.4. Связь между усилиями, поведением и
результатами работы менеджеров по продажам
5.3. Источники информации для оценки
менеджеров по продажам
5.4. Ключевые аспекты анализа деятельности
менеджеров по продажам
5.4.1. Общая характеристика
5.4.2. Формальный анализ продаж
5.4.3. Сравнительная оценка результатов
отдельных менеджеров по продажам
5.4.4. Анализ расходов коммерческого
представителя компании
5.4.5. Рентабельность продаж и продуктивность
коммерческого персонала
5.4.6. Измерение и оценка удовлетворенности
клиентов компании
5.4.7. Измерение и оценка удовлетворенности
менеджеров по продажам
Литература