РОП. Семь систем для повышения эффективности отдела продаж (2-е издание) (Ерохин Александр Альбертович) ; БОМБОРА, 2023

Благодарности
Список принятых сокращений
Введение
Глава 1. ЛЮДИ, КОТОРЫЕ НАПОЛНЯЮТ СТРУКТУРУ
КОМПАНИИ
1.1. Учения о людях
1.2. Классификация и типология
1.3. Какие люди и на какой позиции нам нужны?
Итоги главы 1
Глава 2. ВИДЫ ПРОДАЖ И ПРОДАВЦОВ
2.1. "Породы" продавцов
2.2. Как подобрать специалиста под конкретный
вид продаж?
2.3. Стратегия превосходства на рынке
Итоги главы 2
Глава 3. ДОЛЖНОСТЬ. "АВАТАР" ДОЛЖНОСТИ
3.1. ЦКП должности
3.2. Функциональные обязанности должности
3.3. Личные качества "аватара" должности
3.4. Необходимые компетенции
3.5. Интенсивность труда для каждого вида
3.6. "Аватар" должности
Итоги главы 3
Глава 4. ОТБОР И НАЕМ ПРОДАВЦОВ
4.1. Методы отбора и найма. Какой выбрать?
4.2. Собеседование
4.3. Потоковый метод
4.4. Вербовка
4.5. Конкурс
4.6. Восемь советов руководителям
4.7. План закрытия вакансии
Итоги главы 4. Задания на внедрение
Глава 5. СТАЖИРОВКА И РАЗВИТИЕ ПРОДАВЦОВ
5.1. Обзорный день
5.2. Книга продаж
5.3. неделя
5.4. Стажировка
5.5. Тестирование
5.6. Испытательный срок
5.7. ИПР - индивидуальный план развития
5.8. Особые приемы эффективного введения в
должность
Итоги главы 5. Задания на внедрение
Глава 6. УПРАВЛЕНИЕ И МОТИВАЦИЯ
6.1. Должностные инструкции, регламенты
6.2. Внедрение должностных инструкций и
регламентов
6.3. Материальная мотивация. Виды и схемы
6.4. Нематериальная мотивация
6.5. Годовое планирование продаж
6.6. Увольнение продавцов
Итоги главы 6. Задания на внедрение
Глава 7. КОНТРОЛЬ И ОТЧЕТНОСТЬ В ПРОДАЖАХ
7.1. Виды отчетов
7.2. Внедрение замеров и отчетов
7.3. Виды контроля
Итоги главы 7. Задания на внедрение
Глава 8. ПЕРИОДИЧЕСКИЕ МЕРОПРИЯТИЯ С
ПРОДАВЦАМИ
8.1. Ежедневные мероприятия
8.2. Еженедельные мероприятия
8.3. Ежемесячные мероприятия
8.4. Ежеквартальные, ежегодные и периодические
мероприятия
Итоги главы 8. Задания на внедрение
Глава 9. ЛИЧНАЯ И КОМАНДНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
9.1. Как успевать вдвое больше за то же время?
9.2. ВКК - внутрикорпоративные коммуникации
9.3. Взаимодействие между коммерческим
департаментом и другими подразделениями
Итоги главы 9. Задания на внедрение
Глава 10. КОМАНДА И КОЛЛЕКТИВ. ЗАДАНИЯ
10.1.Культура, ценности и принципы
10.2.Внедрение ценностей и принципов
Итоги главы 10. Задания на внедрение
Заключение
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1. Семь систем управления продавцами
Приложение 2. Интервью с продавцом
Приложение 3. Должностная инструкция
Приложение 4. Отчет по встрече (вариант 1)
Приложение 5. Отчет по встрече (вариант 2)